Publicado em: 06/10/2017 às 10h06

Consultório vazio, cabeça cheia

O desafio da captação de pacientes: quais são as alternativas para uma Odontologia cada vez mais competitiva?

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Hoje, a captação de pacientes é um dos maiores desafios para as clínicas particulares. (Imagens: Shutterstock)

 

Como está o movimento de pacientes em seu consultório? Esta é a pergunta que está tirando o sono de cada vez mais profissionais da Odontologia brasileira. Até mesmo cirurgiões-dentistas experientes e com boa bagagem técnica têm enfrentado dificuldades financeiras em seus consultórios por não conseguir manter o fluxo necessário de tratamentos para custear sua estrutura.

A captação de pacientes é, na atualidade, um dos maiores desafios para as clínicas odontológicas particulares. Esta tendência, que parece se acentuar com o passar do tempo, pode ser explicada por diversos fatores, que pesam em maior ou menor medida para esse resultado. O mais lembrado deles, sem dúvida, é o aumento da concorrência decorrente do crescimento explosivo de cursos de graduação e de pós-graduação em Odontologia.

“Fomos ensinados que o bom profissional é aquele que realiza um tratamento odontológico com excelência. As faculdades se limitam a ensinar os aspectos técnicos da Odontologia, não ensinam como atrair novos pacientes”, comenta o cirurgião-dentista Victor Hugo Brochado. “Como clínicos, nossa expectativa é que, ao oferecer o melhor tratamento ao paciente, ele vai nos indicar aos seus conhecidos. Fazer o melhor é muito importante, mas infelizmente não é mais o suficiente para garantir o fluxo de pacientes de que precisamos”.
 
Curiosamente, há 20 ou 30 anos, não víamos tantos dentistas reclamando das dificuldades em conseguir pacientes. Ao longo desse período, novos profissionais chegaram ao mercado e os pacientes passaram a contar com muito mais informação, por meio da internet. Tudo isso elevou o nível de exigência do mercado. “Antigamente, bastava ser bom tecnicamente para que um profissional fosse conhecido e tivesse pacientes entrando em seu consultório o tempo todo”, explica o cirurgião-dentista e consultor em gestão de clínicas odontológicas, Juliano Máximo. “Hoje em dia, ser bom tecnicamente não é mais um diferencial. É simplesmente a nossa obrigação”.
 
“Como clínicos, nossa expectativa é que, ao oferecer o melhor tratamento, aquele paciente vai nos indicar aos seus conhecidos. Fazer o melhor é muito importante, mas infelizmente não é mais o suficiente para garantir o fluxo de pacientes de que precisamos.”
Victor Hugo Brochado
 
 
A VENDA ANTES DA VENDA
 
Segundo Máximo, para que um cirurgião-dentista obtenha sucesso financeiro, ele precisa desenvolver a habilidade de vender os seus serviços. No entanto, a atração de pacientes é uma etapa anterior a esse momento de venda. “É por isso que a captação é tão importante. O profissional precisa, antes de mais nada, atrair a atenção do paciente. Eu chamo essa etapa de ‘venda antes da venda’. É a maneira como eu apresento minha clínica, chamo a atenção desse potencial cliente e desperto o seu interesse”.
 
Antes de tomar qualquer atitude, no entanto, é importante que o profissional tenha em mente qual é o perfil do cliente que ele quer atender em seu consultório. “Em dado momento, o dentista está tão desesperado em atrair pacientes, que acaba se esquecendo de que nem todos são interessantes”, lembra Juliano Máximo. “Existem pacientes que sinalizam logo no início que representarão um problema no futuro, por serem grosseiros ou reclamarem insistentemente. Também existem pacientes que, infelizmente, não têm condições financeiras de pagar pelo tratamento. Por isso, é preciso ser seletivo”.
 
 
“Para todos os clientes aos quais presto consultoria, eu recomendo que eles pensem em entrar para uma franquia, principalmente se o cliente está começando agora, pois essa é a maneira mais assertiva de se iniciar na Odontologia. Quando estamos em grupo, tudo fica mais fácil.”
Juliano Máximo
 
 
A FORÇA DO GRUPO
 
Diante de tantos desafios na atração de pacientes, uma alternativa mais rápida e assertiva é a adesão a um sistema de franchising que já tenha se estruturado para captar pacientes para sua rede de maneira sustentada. “Para todos os clientes aos quais presto consultoria, eu recomendo que eles pensem em entrar para uma franquia, principalmente se o cliente está começando agora, pois essa é a maneira mais assertiva de se iniciar na Odontologia”, conta Juliano Máximo. “O profissional passa a contar com toda a força daquela rede. Quando estamos em grupo, tudo fica mais fácil”.
 
Segundo Brochado, que também é diretor nacional da rede de clínicas da Oral Sin, uma das vantagens do sistema de franchising é a possibilidade de contar com uma estrutura profissional de divulgação. “O papel de uma rede de franchising é o de transferir todo esse know-how de captação de clientes que acumulamos durante anos, além de contribuir em outros aspectos de administração e gestão do negócio”, revela ele. “No caso específico da Oral Sin, procuramos garantir que cada profissional possa fazer o que ele mais sabe e gosta de fazer, que é praticar a Odontologia em sua plenitude, com atenção total ao paciente e aos cuidados com seu sorriso”.
 
“Adotar o modelo de franquias trouxe as ferramentas necessárias para que eu pudesse finalmente focar todas minhas energias no paciente, oferecendo mais qualidade no atendimento. Enquanto isso, eu conto com uma estrutura profissional que cuida de todo o restante.”
Eduardo Moreschi
 
 
AJUSTANDO O TOM
 
Embora muitos cirurgiões-dentistas relutem em fazer propaganda ou utilizar as ferramentas de marketing, Máximo garante que não há mais espaço no mercado para qualquer forma de hesitação. “Enquanto alguns ainda estão pensando se investem ou não na divulgação de sua clínica, outros já estão usando de ferramentas bastante avançadas de automação de marketing digital”.
 
A rede Oral Sin estabeleceu um sistema de captação de pacientes baseado nas práticas mais atuais do mercado de comunicação, por meio do controle de diversos indicadores. Para isso, a rede utiliza um setor de inteligência montado especialmente para essa finalidade no atendimento das clínicas que compõem a rede. “Trata-se de um sistema desenvolvido a partir de sua experiência de 14 anos nesse mercado. Através de diversos dados, como indicadores de performance, estudo de personas e avaliação de métricas de resultado, conseguimos identificar exatamente quem é o nosso público-alvo, como chegar até ele e como se comunicar da maneira correta. Também temos toda argumentação desenvolvida para trabalhar as objeções dos pacientes. A cada mês, os franqueados recebem as campanhas e vamos fazendo a mensuração dos resultados em tempo real por meio de nosso software de gestão”, revela Brochado.
 
A questão do tempo reduzido e da necessidade de oferecer mais atenção ao pacientes, sem perder o foco, parece ser um ponto decisivo para os profissionais que optaram pelo sistema de franquia. “Antes de entrar para o sistema de franchising, eu era obrigado a dividir a minha atenção entre o paciente, a gestão da clínica e a preocupação em criar ações de marketing para divulgar o meu negócio”, lembra Eduardo Moreschi, um dos membros da rede Oral Sin. “Adotar o modelo de franquias trouxe as ferramentas necessárias para que eu pudesse finalmente focar todas as minhas energias no paciente, oferecendo mais qualidade no atendimento. Enquanto isso, eu conto com uma estrutura profissional que cuida de todo o restante.”
 
 
MAIS INTERESSANTE, MENOS INTERESSEIRO
 
Segundo o Máximo, tanto as mídias digitais como as convencionais devem ser exploradas, obviamente sempre dentro de um planejamento. O importante é ajustar o tom da mensagem para atingir o público-alvo em cheio. “Eu sempre recomendo que seja evitada uma abordagem muito comercial e seja feito um marketing que agregue valor para seu cliente, através de uma prestação de serviço ou de uma informação útil”, revela Máximo. “É preciso fazer algo para se mostrar mais interessante e menos interesseiro”. Por fim, Máximo adverte para a necessidade de se observar atentamente as regras do código de ética. “Se estiver em dúvida, entre em contato com o Conselho Regional de seu estado e submeta previamente a peça que você pretende veicular”.
 
Apesar de entender a importância do sucesso financeiro, não só na Odontologia, mas em qualquer atividade profissional, Victor Brochado enfatiza que o sucesso do cirurgião-dentista está diretamente ligado ao compromisso verdadeiro com a boa prática da Odontologia. “Um fato que nos orgulha é que todas as unidades clínicas da Oral Sin pertencem a cirurgiões-dentistas, sem exceção. É uma condição que impomos por entender que os dentistas são profissionais que fizeram um juramento, têm um compromisso com a saúde bucal e colocam o amor pela Odontologia em primeiro lugar, com respeito legítimo pelo bem-estar das pessoas. É por isso que funciona.”

 

Matéria sob demanda desenvolvida pela VM Branded.