Publicado em: 15/08/2018 às 13h26

Sucessão, fusão e venda

Seja qual for a modalidade escolhida para dar continuidade ao negócio, deve ser planejada cuidadosamente.

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É importante se atentar para as marés, ter flexibilidade e ter um olhar a longo prazo. (Imagem: Shutterstock)


De forma geral, a Odontologia sempre está algumas décadas ou anos atrás do que é praticado por todas as demais profissões. Seja qual for a modalidade (sucessão, fusão ou venda) escolhida para dar continuidade ao negócio, deve ser planejada cuidadosamente, baseando-se no perfil da clínica e da conjuntura familiar do profissional que deseja aplicar alguma delas.

A sucessão pode acontecer por filho, sobrinhos e irmãos caçulas, que se encarregarão de manter o nome da empresa através do próprio trabalho e sobrenome. Esta modalidade deve ser planejada dentro da competência de quem fundou e de quem irá suceder, respeitando os estilos de cada um. Se você é pai, tem uma clínica de elite e tem um filho com espírito de marketing aguçado e grande feeling empresarial, é melhor que apresente para ele os pacientes que são empresários, deixando-o que siga rumo próprio. Isso será melhor do que esperar que ele assuma o seu lugar. Mas, se seu filho pretender seguir seus passos, você deve fazer a transmissão e a “saída de cena” enquanto ainda tem um volume significativo de pacientes.

Em minha clínica, muitas vezes precisei encaminhar pacientes que se tratavam com um dentista e gostariam de manter o tratamento com o filho dele, que seguiu a mesma profissão. Porém, o próprio pai não indicava o trabalho do filho. Ao mesmo tempo, o paciente não queria permanecer com um profissional de idade avançada, criando um impasse. Ou seja, em uma época em que os pacientes bons são disputados por todos, nem o filho e nem o pai ficarão com ele.

A fusão pode acontecer quando dois ou mais profissionais unem suas clínicas para dar continuidade e inovar o trabalho oferecido aos seus pacientes, visando abarcar as melhores opções de tratamento. A fusão pode ser feita por dois profissionais em idade de crescimento de clínica ou pode acontecer entre profissionais com idades diferentes – um mais velho e outro mais jovem – para que o nome da clínica, a tecnologia, a expertise, e o mailing de clientes possam ser aproveitados pelo mais jovem.

Medíocre é o clínico mais velho que não escolhe um mais novo à sua altura ou melhor para sucedê-lo. Caso a escolha tenha sido acertada, ele poderá vender ou receber um rendimento (dividendo) para se dedicar a algo que lhe dê prazer, como pesca, viagens, artes etc. Eu, pessoalmente, gosto dos cavalos.

A venda é bastante usual em outros países, principalmente nos Estados Unidos, onde um profissional que busca a aposentadoria encontra um aspirante para sucedê-lo. Pelo período de um ou dois anos, o dono da clínica fará a introdução desse novo profissional em sua clínica e passará para ele seu knowhow, o local de trabalho e seus pacientes.

Concluindo: qualquer uma das opções é melhor do que o final melancólico de finalizar os casos existentes e não admitir novos pacientes. Triste, em minha opinião, é morrer na praia, como uma ostra presa à rocha e onde a maré baixou e nunca mais voltará a subir. É importante se atentar para as marés, ter flexibilidade e ter um olhar a longo prazo. Essas são características fundamentais para um bom profissional.

 

 

Flavio Falcão Bauer

Graduação e mestrado pela Universidade de São Paulo (Fousp).